正視差距 調(diào)整思路 開拓市場
企管部·趙增慶
五一小長假后的第一天即五月四日，我公司組織召開了由銷售一公司、銷售二公司、新特藥公司、外貿(mào)部、國際業(yè)務(wù)部組成的銷售系統(tǒng)工作會(huì)議。
會(huì)上，王總就二零一五年一至四月份銷售工作進(jìn)行了總結(jié)。從一月至四月份，公司銷售業(yè)績與年初設(shè)定目標(biāo)尚有差距，同時(shí)銷售工作出現(xiàn)這樣和那樣的問題，如原有業(yè)務(wù)維護(hù)出現(xiàn)問題，銷售公司工作有待提高等。就今年的市場情況進(jìn)行分析，大容量注射劑產(chǎn)品銷售困難重重；水針劑銷售形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，很不樂觀；外貿(mào)出口業(yè)務(wù)由于盧布貶值，大容量注射劑、小容量注射劑出口下降；新特藥迪爾康欣、注射用過氧化碳酰胺銷售乏力；同時(shí)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展等各種問題。
王總在總結(jié)以上問題后，對(duì)銷售系統(tǒng)工作提出以下要求。
1、要求各銷售公司經(jīng)理迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，不要把外部環(huán)境因素作為不能銷售的理由。針對(duì)市場變化，我公司狀況不會(huì)有太大的變化。我公司相對(duì)市場猶如太湖里的一粒沙，對(duì)市場的影響很小，但業(yè)務(wù)可發(fā)展的市場空間很大，我們的銷售人員主要應(yīng)圍繞“如何開展業(yè)務(wù)”來思考問題，走出公司，走進(jìn)市場，調(diào)查市場行情，調(diào)度各區(qū)域銷售經(jīng)理，開疆拓土，提升銷售業(yè)績；2、要求銷售內(nèi)勤做好業(yè)務(wù)經(jīng)理的助手，其工作不僅僅是發(fā)貨，批合同，遞資料，而要在促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展上下功夫。調(diào)度好區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)，協(xié)助處理好銷售業(yè)務(wù)。做到既能做銷售，又能做內(nèi)勤；既能打內(nèi)，又能打外，有效補(bǔ)位；要不斷提高自身素質(zhì)和處理業(yè)務(wù)的能力，要做到勝任工作；同時(shí)爭取機(jī)會(huì)，提升自己。
接著，王總就如何提升銷售業(yè)務(wù)，對(duì)國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)提出措施，即：全部圍繞銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞客戶轉(zhuǎn)。
1、加強(qiáng)外貿(mào)業(yè)務(wù)。加大外貿(mào)出口力度，提高外貿(mào)出口業(yè)務(wù)量。（1）加緊外貿(mào)出口產(chǎn)品注冊(cè)工作，將目前產(chǎn)品注冊(cè)人員從原外貿(mào)部劃撥到新產(chǎn)品開發(fā)部，組成專門國際出口產(chǎn)品注冊(cè)組，加強(qiáng)注冊(cè)工作。同時(shí)加強(qiáng)與外貿(mào)部的聯(lián)系與溝通，做到注冊(cè)資料嚴(yán)謹(jǐn)，爭取做到注冊(cè)資料的一次性通過審核，以注冊(cè)工作促進(jìn)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)工作；（2）成立新的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)——國際業(yè)務(wù)部，并與外貿(mào)部做好分工。外貿(mào)部在做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)的維持維護(hù)的同時(shí)，開發(fā)好對(duì)外國際業(yè)務(wù)；國際業(yè)務(wù)部加大國內(nèi)醫(yī)保出口公司業(yè)務(wù)對(duì)接，從而擴(kuò)大外貿(mào)出口業(yè)務(wù)。
2、國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)要加大二級(jí)以上醫(yī)院的開發(fā)，促動(dòng)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理開發(fā)二級(jí)以上醫(yī)院，做好人員培訓(xùn)，傳授方法技巧，遇到問題及時(shí)研究解決。加大產(chǎn)品銷售過程中串貨問題的管理，對(duì)于串貨問題不講任何理由和條件。公司業(yè)務(wù)人員串貨，撤銷業(yè)務(wù)資格，按照規(guī)定沒收保證金；客戶串貨查明來源，按制度執(zhí)行，從兩方面來堅(jiān)決杜絕串貨問題。要求業(yè)務(wù)人員在匯報(bào)會(huì)上，就布置的工作完成情況進(jìn)行逐一匯報(bào)，不得稀里糊涂蒙混過關(guān)，有什么問題向市場要說法，有什么訴求跟市場說。
最后銷售副總王顥補(bǔ)充發(fā)言：1、要求各公司精心準(zhǔn)備組織業(yè)務(wù)員會(huì)議，達(dá)到能夠解決問題，提高業(yè)務(wù)的目的；2、嚴(yán)防串貨問題，加強(qiáng)過程管理和人員培訓(xùn)教育，維護(hù)市場形勢(shì)，促進(jìn)銷售工作提升；3、在業(yè)務(wù)員會(huì)上進(jìn)行人員培訓(xùn)，涉及方面包括：銷售政策，企業(yè)文化理念，銷售工作和招標(biāo)工作細(xì)節(jié)等，做好全國藥品招標(biāo)工作。
總結(jié)不足，讓我們改進(jìn)工作方法；汲取經(jīng)驗(yàn)，讓我們加快進(jìn)步。通過這次會(huì)議，使我們更清醒的認(rèn)識(shí)自身的處境和工作中的不足，以促進(jìn)企業(yè)調(diào)整各項(xiàng)工作方式方法，開拓市場，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
